Alessio Fratini
CEO of Matador Consulting Strategy
– Prima di qualsiasi investimento concreto, per una PMI è fondamentale effettuare un’attenta analisi strategica del mercato e del contesto in cui intende operare. Solo con una solida base conoscitiva è possibile definire obiettivi realistici e identificare le leve più efficaci per differenziarsi dalla concorrenza.
Innanzitutto è importante studiare nel dettaglio il settore merceologico prescelto, mappare i principali player presenti, le quote di mercato, le tendenze in atto e i fattori che influenzano la domanda. Bisogna inoltre analizzare l’ambiente normativo e gli scenari macroeconomici di riferimento.
Successivamente occorre effettuare una valutazione delle proprie capacità interne, dai processi produttivi ai servizi offerti, passando per brand e risorse finanziarie. Solo mettendo a confronto punti di forza e debolezza interni con le dinamiche esterne è possibile definire un posizionamento strategico vincente.
Solo completata questa fase preliminare di studio del contesto e dell’azienda, è possibile identificare le giuste leve su cui agire per differenziarsi dalla concorrenza, come innovazione, qualità o servizio. Questo approccio analitico è determinante per massimizzare le probabilità di successo della PMI fin dal lancio sul mercato. Alcune domande potranno essere di aiuto al fine di identificare meglio strategie, prodotti e necessità del cliente.
Con quale prodotto dovrei uscire? Ci sono competitor che sono già usciti sul mercato con il mi stesso prodotto?
Porsi le giuste domande è necessario e vitale per creare un prodotto o servizio che risponda fedelmente alle esigenze del consumatore. Un prodotto bello esteticamente ma che non risolve molti problemi è destinato a durare poco. L’obiettivo dell’azienda è sempre quello di soddisfare una necessità o esigenza sentita del cliente. I principali motivi per cui un’azienda fallisce è legata a fattori come;
- mancanza di mercato per il proprio prodotto
- prodotto che non soddisfa appieno le necessità della clientela
- concorrenza
Cosa fare quindi? Porsi allora le giuste domande può aiutare ad inquadrare il giusto prodotto e la propria nicchia. Cerchiamo quindi con questo articolo di portare un format generale che possa applicarsi a vari contesti.
Analisi Macro Ambiente
Demografico; Quali sono i principali trend demografici che creano minacce ed opportunità per la nostra impresa?
Economico; Quali sviluppi nei redditi, prezzi e risparmi hanno effetti sull’impresa?
Naturale; Costi e disponibilità della risorsa base?
Tecnologico; Quali cambiamenti stanno avvenendo? Siamo in linea con questi cambiamenti?
Micro Ambiente
Mercati; Come si sta sviluppando il mercato? Quali sono i segmenti più attraenti del mercato?
Clienti; A quale segmento di cliente vogliamo orientarci? Come prendono le decisioni di acquisto i nostri clienti?
Concorrenti; Chi sono i nostri principali concorrenti? quali sono le loro debolezze e punti di forza?
Distribuzione; quali sono i canali di distribuzione che l’impresa dovrebbe utilizzare?
ANALISI STRATEGICA
Mission; La mission è stata definita ? è market oriented ?
Obiettivi; L’azienda ha definito gli obiettivi che porteranno alla pianificazione e valutazione dei risultati?
Strategie; abbiamo solide strategie di marketing che ci consentono di raggiungere i nostri risultati?
Budget….
Analisi della redditività; qual’è la redditività dei prodotti, mercati, aree geografiche e canali della distribuzione? In quali segmenti l’impresa dovrebbe entrare, svilupparsi o ritirarsi? Le conseguenze?
Costi; quali sono i costi che potrebbero essere ridotti?
Quali prodotti necessitano di essere abbandonati, rimodellati ?
Prezzi? la nostra politica dei prezzi è adeguata al valore percepito dal cliente?
Non vendere. Risolvi un problema
